不到半個(gè)月，官僚主義跨境賣家小陳已經(jīng)接到幾次亞馬遜招商團(tuán)隊(duì)對接人員的纏身變更通知了。

他們或轉(zhuǎn)崗，馬遜面夾或離職，開始這背后，被多是官僚主義亞馬遜2022年以來規(guī)模最大的人員優(yōu)化行動(dòng)。

近日，纏身亞馬遜宣布要凈裁1.4萬個(gè)企業(yè)白領(lǐng)崗位，馬遜面夾掀起大地震。開始

調(diào)整主要覆蓋人力資源、被多云計(jì)算、官僚主義ESM（賣家管理團(tuán)隊(duì)）等核心部門。纏身據(jù)稱，馬遜面夾部分團(tuán)隊(duì)甚至整建制解散，開始其中ESM部門更是被多明確將裁員50%作為目標(biāo)。

裁員的影響也迅速傳導(dǎo)到中國區(qū)。

有媒體報(bào)道稱，中國區(qū)裁員比例更高，有部門直接減員一半且管理權(quán)限上移美國。

中國招商團(tuán)隊(duì)也受到?jīng)_擊，多位賣家表示，許多與他們溝通的客戶經(jīng)理已在沒有任何預(yù)警的情況下突然失聯(lián)。

“組織設(shè)定下，亞馬遜中國招商團(tuán)隊(duì)本就沒有足夠的資源調(diào)動(dòng)能力，對中國賣家的客服服務(wù)也相對較少。”業(yè)內(nèi)人士告訴虎嗅。此番裁撤，是否會加重這些情況，引發(fā)業(yè)內(nèi)擔(dān)憂。

近兩年，亞馬遜對中國賣家的吸引力本就出現(xiàn)松動(dòng)。

一方面，越來越多的海外消費(fèi)者涌入Temu、速賣通等中國跨境電商平臺，成了中國賣家的新流量來源。

據(jù)We Are Social數(shù)據(jù)顯示，Temu、速賣通曾一度登至全球訪問量的第二、三名，兩家總訪問量也已占到亞馬遜的八成。而Temu僅用兩年就占據(jù)美國電商市場17%的份額，幾乎是亞馬遜40.4%市場份額的一半。

另一方面，多位賣家反饋，亞馬遜的高成本，已令他們感到壓力不斷增加。

“亞馬遜雖然凈利潤率基本也能在10%以上，但其在中國區(qū)的紅利期已過。”有跨境賣家曾告訴虎嗅。

頭部賣家可以依靠爆款產(chǎn)品支撐整體利潤，并用約5%的利潤評測新品和處理存貨，且平臺會優(yōu)先將流量分給大賣。

但對于新入門的商家來說，較難拿到更多增量，且隨著流量成本、物流成本日漸增高，中小型賣家的生存空間進(jìn)一步被擠壓。

有跨境賣家告訴虎嗅：在2022年下半年，他們就曾嘗試過亞馬遜自營店，但發(fā)現(xiàn)廣告預(yù)算至少要投入30萬元才能取得效果，投放ROI基本在1:1，這種情況較難帶來實(shí)際盈利，只能收回成本或者虧損。

此外，各大平臺早已對亞馬遜的供給側(cè)虎視眈眈，今年的競爭烈度更是明顯升級。

比如同為美國企業(yè)的沃爾瑪，近兩年電商業(yè)務(wù)快速增長，招募中國賣家的力度明顯增大。

數(shù)據(jù)顯示，沃爾瑪2025 年新賣家中近60%來自中國，中國賣家占比從2021年的不到 1%飆升至34%，僅用 4 年就達(dá)到了亞馬遜十年的水平。

又比如，速賣通提出了一個(gè)“超級品牌出海計(jì)劃”，直接開始叫板亞馬遜，稱要讓商家用在亞馬遜一半的成本，在重點(diǎn)市場實(shí)現(xiàn)更高的成交

多重因素加持之下，中國賣家的布局重心也悄然出現(xiàn)變化。

安克等知名出海品牌已開始將新品首發(fā)放到其他平臺上；今年海外雙11前，一批曾長期穩(wěn)居“亞馬遜類目王”的頭部品牌，如騎行品牌ROCKBROS、車載冰箱品牌冰虎 Alpicool 等，在其他平臺如速賣通海外倉的備貨量也開始翻倍。

供給側(cè)的競爭很可能成為亞馬遜電商業(yè)務(wù)的隱藏危機(jī)。

畢竟，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，中國賣家已占亞馬遜全球活躍賣家的50.03%，首次突破半數(shù)；而在年銷售額超100萬美元的約5.1萬名賣家中，57%是中國賣家。 

內(nèi)部危機(jī)：官僚主義與決策緩慢

“其實(shí)不少人認(rèn)為亞馬遜對中國賣家的服務(wù)不夠到位。”某業(yè)內(nèi)資深人士告訴虎嗅。

這種感受來源于許多方面。

比如，中國賣家遇到問題時(shí)想得到平臺的幫助相對困難。多位賣家表示，亞馬遜客服基本上較難找到，這種服務(wù)也不是他們的重點(diǎn)，站內(nèi)信回復(fù)也較慢，問題解決周期長。

此外，資深人士告訴虎嗅，亞馬遜的招商一般比較依賴傳統(tǒng)渠道（比如會議、活動(dòng)），但相較Temu等平臺較難深入到產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的源頭，招商經(jīng)理也無法為賣家提供太多實(shí)質(zhì)性的資源支持。

2021年的那場大規(guī)模封號事件也給許多賣家留下心理陰影。彼時(shí)五個(gè)月關(guān)閉了約600個(gè)中國品牌的銷售權(quán)，涉及約3000個(gè)賣家賬戶。但后來有仲裁員認(rèn)為許多封號措施缺乏相應(yīng)證據(jù)證明賣家實(shí)施了違規(guī)行為。

出現(xiàn)這些現(xiàn)象，也有多重原因。

首先，是組織問題。

“中國區(qū)招商團(tuán)隊(duì)并不是能力有什么問題，而是組織的設(shè)定令他們沒有太大資源調(diào)動(dòng)能力。”知情人士向虎嗅透露。

此番大裁員前，亞馬遜內(nèi)部已暴露出一些組織文化的挑戰(zhàn)，比如官僚主義和決策過程的緩慢化。

亞馬遜CEO安迪·杰西就曾親自指出官僚主義的現(xiàn)象。其在2024年9月的內(nèi)部備忘錄中承認(rèn)，公司出現(xiàn)了“為決策會議召開預(yù)備會議的預(yù)備會議”現(xiàn)象，以及“一長串經(jīng)理覺得需要在議題推進(jìn)前進(jìn)行審查”的情況。這種“會前會”文化，正在拖慢整個(gè)組織的決策效率。

三名從事不同AI項(xiàng)目的員工曾表示，他們被反復(fù)要求修改項(xiàng)目提案，直到市場趨勢發(fā)生變化，他們的創(chuàng)意也變得過時(shí)。

一名銷售工程師回憶說，在疫情之前，他距離時(shí)任CEO杰夫·貝佐斯只有6個(gè)管理層級；但在一次晉升后，他今年查看組織架構(gòu)圖時(shí)發(fā)現(xiàn)，自己距離現(xiàn)任CEO安迪·賈西已經(jīng)有15個(gè)層級。

“過去的五到十年，亞馬遜的決策機(jī)制變得更加繁瑣，員工之間的領(lǐng)地意識增強(qiáng)，形成相對封閉的堡壘文化。”業(yè)內(nèi)人士透露稱。

特別是在2022年開始裁員后，員工更趨向風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，整體工作氛圍變得謹(jǐn)慎，過去的創(chuàng)新精神似乎也被官僚主義取代，導(dǎo)致決策的延遲和效率的降低。

此外，“亞馬遜內(nèi)部的晉升機(jī)制也某種程度上加劇了這種官僚主義。”其說。

為了獲得晉升，管理者需證明自己提升了團(tuán)隊(duì)中其他成員的表現(xiàn)，這導(dǎo)致了一些不良激勵(lì)，管理者可能會提升那些不一定值得晉升的員工，以滿足晉升要求。

除了組織文化的原因，也有資深人士認(rèn)為亞馬遜需要“制衡”中國賣家。

“亞馬遜需要在全球招募賣家在平臺上開店，中國賣家占比實(shí)在太高，若話語權(quán)過大會反過來壓制平臺。”該資深人士告訴虎嗅。

多平臺夾擊亞馬遜，商家開始重新選擇

雖然亞馬遜仍是許多中國賣家的布局重鎮(zhèn)，但各大平臺對賣家的爭奪烈度已明顯增大。

國內(nèi)外的競爭者，都紛紛想撬動(dòng)亞馬遜的供給大盤。

比如速賣通今年9月提出了一個(gè)“超級品牌出海計(jì)劃”，直接想硬剛亞馬遜，稱要讓商家用在亞馬遜一半的成本，在重點(diǎn)市場實(shí)現(xiàn)更高的成交，開始向亞馬遜大賣拋出信號。

競爭的核心聚焦在成本和服務(wù)能力上。

傭金方面，速賣通收5-10%，而亞馬遜為15-20%；人員成本方面，有商家表示招聘一個(gè)亞馬遜運(yùn)營的薪資要為8-9千元，而速賣通多為6-7千元；廣告成本更是有較大差距，部分賣家稱亞馬遜單次點(diǎn)擊成本是速賣通的8-10倍。

要知道，更低的成本往往意味著更低的定價(jià)，這對消費(fèi)者的吸引力是很大的。消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，會給電商平臺帶來危機(jī)。

Temu就曾用過這一招。

Temu早期重點(diǎn)推進(jìn)半托管時(shí)，就曾有較大的補(bǔ)貼力度。比如半托管商家按照7-8折來供貨，Temu很多時(shí)候不會再加價(jià)售賣，甚至還會做些補(bǔ)貼令價(jià)格更低。

這相當(dāng)于，美國消費(fèi)者可以以亞馬遜七折的價(jià)格在Temu上購買同樣的產(chǎn)品，對用戶更具吸引力。

目前，速賣通也開始出現(xiàn)這一現(xiàn)象，有賣家就告訴虎嗅，他們的同一款產(chǎn)品在亞馬遜定價(jià)105-109美元，速賣通則定價(jià)80美元，價(jià)格差距約20%。

顯性成本有區(qū)別之外，隱形成本差距也較大。

“我們在亞馬遜的銷售額已經(jīng)不及其他平臺，但其占據(jù)的資金盤仍然最大，亞馬遜銷售旺季的物流周轉(zhuǎn)速度常令我們感到較大的資金壓力。”2016年入行的3D打印機(jī)品牌天佑告訴虎嗅，目前，速賣通已變成他們的最大渠道，占公司整體銷售額的40%-50%。

除成本之外，服務(wù)環(huán)節(jié)也成為平臺想吸引賣家的主要措施。

“速賣通有類似IM的即時(shí)通訊功能，消費(fèi)者有問題可以和賣家直接交流，但亞馬遜是站內(nèi)信，不能主動(dòng)聯(lián)系消費(fèi)者，時(shí)效性差很多。”曾在亞馬遜排名前三的掃地機(jī)器人品牌ilife總經(jīng)理對虎嗅說。作為家電品類，很多售后問題都來自于溝通，而這種溝通效率的差異，直接影響了客戶滿意度和售后率。

不只速賣通，連同為美國本土企業(yè)的沃爾瑪也在提升服務(wù)等環(huán)節(jié)，想借此吸引中國賣家。

這兩年，它在電商業(yè)務(wù)上嘗到了甜頭：2025財(cái)年第四季度，沃爾瑪電商銷售增長34%，已是連續(xù)5個(gè)季度保持超20%的增速；電商滲透率接近50%，幾乎實(shí)現(xiàn)線上線下的平分天下。

沃爾瑪對中國賣家的重視程度也是明顯增加。

據(jù)稱，2024年沃爾瑪在深圳正式落地招商團(tuán)隊(duì)（兩年多前開始構(gòu)建）；2025年2月推出中文版賣家中心界面；2025年3月在深圳舉辦賣家峰會；并提供手把手培訓(xùn)和服務(wù)支持。

其中國賣家的占比從2021年的不到1%飆升至2025年的34%，僅用4年就達(dá)到了亞馬遜十年的水平，2025年新賣家中近60%來自中國。

“沃爾瑪?shù)某砷L速度比亞馬遜快，主要原因是其在中國的招募團(tuán)隊(duì)具備真正的服務(wù)能力，這也是一種本土化服務(wù)的體現(xiàn)。”業(yè)內(nèi)人士對虎嗅說。

在其看來，沃爾瑪沒有亞馬遜那么大的包袱，就是純粹賣貨，不需要給商家賣云服務(wù)，也沒想過自己做物流。由于沃爾瑪相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)不如亞馬遜多，它想快速占領(lǐng)市場，讓賣家用這個(gè)平臺，必須手把手去教。

在供給側(cè)，亞馬遜正遭遇多方夾擊。

速賣通采取“高攻”，用品牌和服務(wù)爭奪頭部賣家；Temu則用“低打”，用極致低價(jià)和流量攻勢聚合海外用戶，吸引賣家加入；而沃爾瑪也對中國賣家更加重視，推出各種新措施。

動(dòng)蕩中的調(diào)整和反擊

面對壓力，亞馬遜也開始推出各種調(diào)整手段。

在組織文化層面，亞馬遜CEO安迪·杰西推出了“官僚主義郵箱”，允許員工匿名舉報(bào)他們認(rèn)為應(yīng)該簡化或取消的流程、規(guī)則和機(jī)制。據(jù)稱，該郵箱已收到約1500條反饋，推動(dòng)了超過450項(xiàng)流程改革。

其也在精簡管理層級提升效率，有知情人士透露：亞馬遜已經(jīng)提出過許多內(nèi)部規(guī)則，比如一個(gè)管理人員的管理幅度必須是6人以上，否則這個(gè)經(jīng)理職位就會被合并。

“公司內(nèi)部普遍認(rèn)為亞馬遜下一波大裁員會在1月份，此番裁的多是疫情期間多招的那一大批人，以及流程上可以被AI替代的團(tuán)隊(duì)。”知情人士透露。

此外，亞馬遜對中國賣家也開始拋出更多利好。

比如亞馬遜向中國工廠開放“Small Business China”計(jì)劃，試圖提供更低傭金以吸引Temu供應(yīng)商；2025年其還推出了大規(guī)模的新賣家激勵(lì)計(jì)劃，單站點(diǎn)最高可領(lǐng)取55萬美元補(bǔ)貼。

另外其還推出了各種針對傭金的政策，以降低賣家成本。

比如大額訂單傭金優(yōu)惠；又比如開始降低特殊大件商品的最低銷售傭金，從25英鎊/25歐元下調(diào)至20英鎊/20歐元，部分品類則根據(jù)訂單規(guī)模實(shí)施階梯式傭金減免。

“雖然亞馬遜存在一些問題，但它還是可以幫助賣家賺錢并訓(xùn)練出自己的經(jīng)營隊(duì)伍。”業(yè)內(nèi)人士告訴虎嗅。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，過去兩年，在亞馬遜全球站點(diǎn)銷售額超100萬美元的中國賣家數(shù)量，增長了近55%；銷售額超過1000萬美元的中國賣家數(shù)量，增長了近60%。

歸根究底，誰能幫賣家穩(wěn)定的賺到錢，誰就能爭取到他們的心，隨著中國賣家的產(chǎn)品愈發(fā)優(yōu)質(zhì)，為了爭搶這盤供給，各平臺都要火力全開了。

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